個案簡介

一群專精技術研發的工程團隊，如何從「節能技術」轉換到「車用電子商品銷售」跑道呢？本次訪談的案例公司，讓我們見識到一群工程團隊，如何善用自有的技術長項，與知名品牌合作，走出始料未及的產品行銷之路，且在車用電子通路享有高知名度。

案例公司創業之初，專注為大專院校規劃、設計各項節能工程設備，後來在余淵銘總經理的一個轉念中，開始踏上與「人」息息相關的燈具產品研發、行銷推廣之路；因緣際會下，更與知名大廠攜手合作，成為其合作夥伴，在兩岸開創出產品營銷的輝煌天地。

本次訪談之個案公司，從研發做為起點，接著邁入通路開發、自創品牌、外銷之路，堪稱國內一般研發型中小企業之成長縮影。該公司在發展之路途中，為了保護產品的競爭力，積極投入專利申請，做為產品進入市場的堅強後盾，更打造公司永續經營的基石。

從事與「人」相關工程，帶動公司轉型

在全球重視環境議題的趨勢下，各界對於電力管控、熱能再利用、水資源循環利用等「節能」技術之研發設計投入不遺餘力，國內研究機構在政府補助政策下，相繼投入節能技術之研發，但在補助計畫結束後，卻未能與產業連結進行商品化，讓技術塵封網罥；對於此現象余總經理感到惋惜，因此在2004年公司成立之初，便積極投入節能裝置之研發設計，並走入全國各縣市大專院校進行節能裝置之規劃、設計，更在校園中與教師團隊合作，進行技術研發與推廣。

某日，工程背景出身的余總經理想到，多年來投入的研發設計，都未能與「人」直接相關，在這個念頭下，他開始思索如何發展與人有關的工程，並創作「LED情境燈」，該燈具可讓消費者自行調節燈光色彩、亮度，變化環境氛圍，並申請有專利保護。在此產品誕生後，如何銷售成為案例公司的一項挑戰？一直從事節能工程的研發團隊，對於市場行銷是陌生的，不像國際知名大型燈具公司擁有龐大的行銷資源與通路，因此產品未能如預期順利上市。

在這個時間點，余總經理深知要能夠順利地將研發結晶商品化，「通路」是關鍵，因此如何打入通路是當務之急。恰巧此時，在友人的引薦下，與GPS衛星導航知名大廠合作，與其合作行車紀錄器及導航機硬體，並取得國內代理權；案例公司在知名大廠的品牌光環加持下，開始進入全國的3C、汽車用品等通路，並簽訂經銷契約；至此案例公司在全國各縣市眾多3C賣場插上銷售旗幟，建構完整之通路網絡。

與知名品牌合作，加速市場能見度

對於市場的經營，余總經理也有一套自己的市場經營方略。在通路經營上，他選擇與大廠合作，借重大廠充裕的資源，可以加速市場版圖擴展；在品牌發展上，則建立多品牌系統，從產品功能、外觀上進行區隔，吸引不同族群消費者的目光。

在通路經營上，身為中小企業的案例公司，資源、資金有限，難以國際大廠抗衡，因此余總經理認為「與大廠搭配」是最佳的合作策略，其效果類似打群架，可以結合眾人之力，與國際大廠競爭。以GPS衛星導航大廠合作案為例，便是因為案例公司在硬體設計的獨特性，一拍即合，結合雙方在導航機上的硬體、軟體技術優勢，成為長期合作夥伴，共同取下兩岸導航機市場的龍頭寶座；在知名大賣場的合作案中，亦是因為案例公司在硬體設計上的能量，取得該取得該公司青睞，為其量身設計僅在該賣場獨有的導航機與行車紀錄器，行銷其全球連鎖賣場，讓案例公司產品觸角延伸全球。

至於品牌經營，余總經理則是利用「多品牌系統」策略，行銷不同特性之產品。在案例公司中，目前分為兩大事業群，一為節能產品、另一為車用電子商品；其品項、品牌相當多元化，可配合客戶ODM、OEM需求，量身訂製特殊機種，以合作品牌上市銷售；另一方面，則在產品功能、外觀上進行變化，發展自有品牌，上市行銷，挖掘不同屬性之客戶，擴大產品之市場疆域。

在「自有品牌」的推廣中，案例公司在多年的行銷經驗下，也發展出一套標準的產品曝光流程。余總經理說，一般而言，公司產品的曝光會先以「電視購物」平台作為出發，使消費者對於產品的留下印象；第二波則是在「網路」進行曝光，讓消費者可以得到完整的產品資訊；最後，則是在實體賣場上架，讓消費者可於自己熟悉的通路購得產品。透過此方式，消費者往往可以在電視購物頻道中留下產品的隱約印象，而後當產品上架在網路、實體通路時，便可喚起消費者的熟悉感，引發購買動機，進而付費購買。

專利是「原創」的最佳證明

一直從事研發工作的余總經理，對於技術保護也相當看重，除了精進技術研發取得領先同業的競爭力外，也透過專利保護公司研發成果。余總經理說道，專利對於公司經營有三大益處：其一、證明專利「權」利的歸屬；其二、當有爭端出現時，可證明該項技術的「原創性」，保護公司權益；其三、有利於市場的長期經營。

對於專利申請、維護等成本，案例公司則將其視為產品研發不可或缺的投資。余總經理說，專利的成本就如同投入產品商品化所需的研發設計、模具、認證之費用，對公司來說並非額外的負擔。在申請專利上，案例公司主要著重在產品「製造」與「銷售」的台灣及中國市場進行布局；另一方面，由於3C產品的生命週期短，技術演進快速，所以在布局策略上，多選擇以「新型」專利搶得市場先機，而後再行申請技術報告，或就其核心技術延伸申請發明專利。此一作法，主要在搭配產品上市時，便有一專利進行保護，向消費者宣示產品的「原創性」，也可嚇阻不肖業者的模仿，或降低智權爭議的發生。

對於專利申請之作業，余總經理提到，中小企業資源有限，同仁在研發、銷售工作上各司其職，對於專利檢索能力未盡完備，因此專利申請主要委由專利事務所代為處理。在事務所的選擇上，則是透過「案例」進行評估，通常與事務所合作前，會先行拋出幾個技術idea，請其評估可專利性，透過其前案檢索、溝通過程，評估對方是否熟習該技術，且可掌握到公司欲保護的技術內容，以作為事務所選定的參考指標。

余總經理表示，專利為「人類的智慧」做紀錄，若能架構在現有專利技術上打破、創新，才能讓技術與時俱進，透過專利事務所的前案檢索回饋，可以讓公司知悉目前正在發展的技術，於產業中發展的實況，並以此為參考，進行技術的改良，評估技術發展方向。

至於專利對於與大廠策略合作是否有正面幫助？余總經理分享，近年與他公司合作，專利已成為取單的重要評估項目之一，例如：與GPS衛星導航大廠的合作案為例，在智慧財產權的運用上，品牌(商標)是以該公司的為主，但在硬體的設計、研發過程中，模具可以透過設計專利保護、其餘技術則可申請專利、發明專利等，所以在各式產品發展上，只要技術具有獨特性，公司便會在研發過程開始進行專利布局，進行技術保護。余總經理提到，申請專利主要在保護自己，若會對仿冒者提出警告，通常是為了維持該產品項的品質，避免仿冒者的粗糙製程，打壞消費大眾對於該項產品的信心，影響市場對產品的接受度。

「產學合作」激發新世代產品之創意

在技術的發展過程中，案例公司也透過產學合作案與大專院校合作，其目的在於「激發創意」。

由於學術機構的研究團隊學理基礎深厚、又經常性閱讀期刊文獻，接觸前瞻研究，因此常可以提出不同於產業發展的技術觀點，透過產學合作案，案例公司可以將預計發展的點子，交由學校做先期研究，並吸收學校初步實驗後的結果、或延續設計原型，再行投入商品化的處理。

余總經理說，不可諱言與學校合作的成果，距離商品化的確還會有一大段路要走，例如：經過開模、試產等多次的修正，方有可能成為實體產品；另外，在產品上市前也需要經過認證，以確認符合政府法規。甚至產品上市後，也需要接受市場洗禮，不斷改良設計，方能使產品成為市場寵兒，不被市場淘汰。但是與學校的合作主要以激盪創意為主，如此方能讓產品有更多的突破。

而專利的商品化過程，也於上述過程大同小異，必須能滿足消費者需求，專利才能真正為公司帶來營收，避免落入成為「壁上紙」的局面。

結語

案例公司長期以來專注技術發展，在市場推廣上則採用「多品牌」策略，一方面與大廠策略合作，透過其品牌威力，讓產品快速進入市場通路，建立品牌信心；另一方面，則挖掘不同目標市場，進行產品功能、外觀上加值設計，另闢新戰場，讓公司研發設計之產品可以全方位滲透市場各角落，建立公司永續經營的根基。從此案例的見證，只要合作策略運用得宜，以各自優勢截長補短，誰說中小企業沒有機會與國際大廠相匹敵呢？