個案簡介

國內最資深的泳鏡公司，30年來始終堅持研發，獲得日本泳鏡大廠的肯定、也以自創品牌走向全球53國市場，在全球的泳鏡市場寫下亮眼成績。這個泳鏡品牌也許你我較少在國內市場看到它，但是它卻是南非地區最知名的泳鏡品牌；其背後的研發能量、嚴格品質把關，緊緊抓住日本泳鏡大廠的眼光，放心將泳鏡委託給此公司設計研發、製造，甚至日本迪士尼樂園也是它的客戶之一。

寫下這張漂亮成績單的推手是高齡70歲的陳正祐董事長，30年來帶著「不斷超越」的理念，到現在仍親自利用電腦製圖軟體進行3D製圖，與研發團隊溝通、推陳出新，帶著全球的代理商力抗中國廠商的低價競爭，透過專利保護研發結晶，並以專業、高品質形象，獲得各地代理商的大力支持，穩定發展全球市場。

回顧案例公司歷史，除了陳董事長堅持研發外，該公司對於專利保護更是獨具慧眼，儘管公司身為中小企業、資源有限，但早在2000年便開始申請專利，且年年均有2～3案的專利提出申請，為公司的研發之路留下足跡。本次訪談中，陳董事長娓娓道來公司技術與品牌發展的進程，透過其經營之道分享，讓我們一探老字號企業成功在全球市場打響品牌知名度的成功秘訣。

黑手起家，以技術打造產品獨特性

陳董事長年輕時，便對於製圖、結構研究相當感興趣，之後投入塑膠產業發展。早年因緣際會下，愛好水中活動的家人，認為高單價的潛水鏡是一門值得投資的生意，因此請陳董事長評估製造成本，在估價後赫然發現市場售價與成本差距甚大、且深具市場潛力，家人自此投入潛水鏡生產、銷售，並委請案例公司進行潛水鏡之塑膠加工。爾後在家人引薦下，案例公司開始與泳鏡銷售商合作，為其做泳鏡的製造加工，開啟了投入泳鏡產業的契機。

由於當時，國內市面上的泳鏡並無專業的研發設計公司，多是銷售商委託一般塑膠廠加工製造，因此品質不佳、配戴上也不舒適。案例公司在泳鏡銷售商合作一年後，因泳鏡銷售商對於產品改良興趣不大，僅希望維持現有產品繼續銷售，故陳董事長憑著自己的產業經驗，著手進行泳鏡模具改良及製造生產。在資金有限的情況下，陳董事長第一年僅開設一條產線生產，沒想到市場反應熱烈；接著，第二年、第三年便將盈餘再投入開模，泳鏡生意規模日益擴大。

由於陳董事長專長製圖、又對塑膠技術相當熟稔，因此產品不斷的進行改良，另外他也相當堅持產品品質，希望將產品做到最好，才能讓吸引顧客回流。對於品質的堅持，他提出了一個有趣的觀點：「品質愈好、成本愈低」。熟能生巧便可以維持品質，降低人工投入成本，如此產品在市場上方能受到肯定、製造成本也可有效管理，對於公司的國內、外市場發展更是如虎添翼。

在陳董事長的用心下，公司的研發實力、產品品質備受市場肯定，且成為世界知名泳鏡品牌的代工中心。此過程恰恰映證了當年，台灣中小企業只要肯努力，便可以贏得國外大廠的賞識，進而賺入大筆代工金的黃金歲月歷史。

專利加值，市場發展無往不利

身為中小企業、且在20多年前為何案例公司便能以前瞻作法，開始投入專利申請呢？陳董事長回憶起，20多年前參加扶輪社活動時，扶輪社正在宣導「專利的重要性」，因此讓他瞭解到專利對於產品保障的重要性，若是公司一時怠惰，技術被他人申請了專利，未來產品便會受到威脅。

在這樣的觀念下，陳董事長開始了專利布局的旅程，持續到今日每年公司都會提出2～3件的專利申請案。即使目前已高齡70歲的他，仍時常親自參與電腦3D製圖，並積極與年輕的研發團隊溝通，帶領公司不斷精進產品。陳董事長驕傲的說，公司的每一項產品都是花費心思完成的研發結晶，因此他有把握每一項產品都擁有提出專利申請的資格，但是公司在申請專利前會優先評估「技術價值性高」或者「市場模仿容易度高」者，才會提出專利申請。例如：先前申請專利的「泳鏡鼻扣」設計，該結構便可適用在多款泳鏡上，因此相當值得保護；此外這項鼻扣設計，屬於「單一」結構，相較於多個結構的組合，此種單一結構設計是最難的，技術迴避難度高，對於公司而言是相當具有價值的技術，因此公司便會在多國申請專利進行保護。

對於申請專利，陳董事長抱持著正面的心態。陳董事長指出，早年由於市場競爭者少，有專利的加持的確可以提高產品價格、對於接單也有幫助；但是現今，市場競爭激烈，專利申請主要在「技術保障」，避免技術被同業申請專利或仿冒，造成產品製造、銷售上的阻力。

走出代工，以「專利+自有品牌」吸引客戶

案例公司早期與國內中小企業一樣，主要以「代工」為主，但是由於泳鏡每年僅有半年的旺季，因此公司便利用淡季參展、推廣產品，從10多年前至今，案例公司每年都會固定前往德國慕尼黑參加全球性的運動用品展。

在第一次前往德國參展時，當時對於國外環境、語言都不熟悉，這10多年來靠著公司一步一腳印，讓全世界認識公司的品牌。陳董事長說，許多公司到國外參展都不敢高掛公司品牌，擔心喪失了「OEM」訂單，但是案例公司在國外的展會中，始終堅持以自創品牌掛牌，讓全球客戶認識此品牌，使其成為品質的保證。

目前案例公司的產品85%銷往國外，主要以全球市場為目標。陳董事長說，這些客戶都是公司積極參加國外展覽爭取來的，例如：先前公司因每年都會前往德國參展，因此便曾在德國申請了一個專利，以保護參展之產品。該筆專利於德國獲准後，便有一個貿易商透過德國專利公報找到案例公司，直接下單、付款，讓公司感到驚喜。 顯示在全球市場上，公司若能提高品牌能見度，並有專利作為研發實力的證明，對於全球發展左右逢源，成功機率將大增。

真心相待，贏得代理商忠誠相隨

除了參展提高自有品牌市場曝光度外，目前案例公司品牌經營最為成功的國家是「南非」，這樣的成果來自於公司秉持著對待代理商「真心相待」贏來的成績單。

案例公司的產品在全球是「一個國家、一個代理商」的方式與代理商合作；公司原本在南非已有一個代理商，後來此代理商的同業看到公司產品銷售量佳，因此也向公司提出代理的要求。

一般而言，有些公司遇到這樣的狀況，為了增加銷售量，便可能開放第二家進行代理。但是，案例公司幾經思索後，拒絕了第二家公司的請求，全力支持原本的代理商，讓原代理商感動不已，建立深厚的友誼關係，多年來更積極發展市場，成為案例公司全球品牌經營最成功的國家。

不斷研發，代理商、ODM關係緊密

「不斷驅動技術演進」是爭取市場的不二法門，案例公司每年持續發表新產品，加上年年提出專利申請的作法，讓市場上的代理商和知名品牌大廠，可以直接評估案例公司的技術涵量，成為開啟合作關係的踏腳石。

陳董事長說道，泳鏡讓人配戴起來舒適，具備防水、防霧功效是基本的條件，若能不斷跟隨潮流創造讓人眼睛為之一亮的新產品，則是抓住市場的訣竅。但在追求潮流的同時，酷炫並非產品設計的最重要元素，因為過於酷炫的產品，其生命週期甚短，故公司在設計產品時，除了會參考時下流行的趨勢，也會結合公司在泳鏡設計上的專業，延長產品生命週期，分攤投入研發成本、行銷成本。就案例公司觀察，一般市面上強調酷炫的產品，生命週期約為2年，但案例公司兼具流行與專業的產品，平均生命週期可達5年。

在與代理商的合作關係中，除了建立互信外，技術提升、產品不斷推陳出新，也是贏得市場喜愛的關鍵。目前全球泳鏡市場正面對中國低價競爭的空襲，在這樣的危機中，陳董事長說道，公司持續研發、讓產品可以跟隨潮流精進，使代理商每年都有新產品、新話題進行市場曝光，與低價產品區隔，便可躲開削價競爭的惡運。

除了自有品牌發展需要靠技術撐出一片天外，「技術實力」對於ODM訂單的爭取也是息息相關。在爭取世界極知名品牌的訂單時，大廠對於案例公司的技術能量也相當肯定，因此對於技術層次較高的產品，常會委由公司ODM製造。

其中，在與日本東京迪士尼樂園的合作案中，迪士尼樂園便花費了一年多的時間完成評估作業，在此期間讓公司見識到日本企業的嚴謹，在技術方面除了評估技術能量以外，對於測試數據更是重視，希望在產品上市前，可以進行技術品質的把關；此外，對於工廠安全、消防、甚至員工福利也是其關注的項目之一。

在與迪士尼樂園的合作過程中，案例公司因對方針對各項環節的要求，於技術、管理上都獲得了成長；另一方面，日本企業的委製一旦合作成功，後續合作便是長長久久，對於公司營運助益不小。

結語

在陳董事長建立的企業文化中，在技術上不斷自我超越、打造新產品是延續品牌生命的根基，透過專利保護技術則是面對眾多市場競爭者不可或缺的手法，在如此的理念下，公司30年來穩定發展、不畏市場競爭，成為國內泳鏡產業最資深的大廠，並在全球市場中交出漂亮成績，可謂是泳鏡產業的標竿楷模，值得我國中小企業經營者效法！