案例公司不斷投入研發開發新產品，好品質讓公司業績年年長紅，獲得消費者熱烈支持。

個案簡介

彰化社頭有四多「襪子、芭樂、董事長、姓蕭的人很多，所以在社頭裡不能說老闆和姓蕭的人的壞話」，張瑞堯總經理如此趣味地介紹他的家鄉－社頭，襪子的故鄉。社頭曾經是全亞洲襪子工業重鎮，鎮上全盛時期曾高達一千多家襪子工廠，全鎮人口四萬人，其中有一半以上的人口在從事襪子產業，好不風光！張總經理的襪子工廠為家族企業，從家庭代工起家，一直到現在創造自有品牌，成為我國著名襪子大廠，掐指一算，共有三代的人穿過案例公司出產的襪子，可以說是國人成長中的共同記憶。

代工轉型發展自有品牌－成功度過金融

風暴危機

案例公司民國68年創立，82年創立自有品牌，加入行銷發展通路，拓展更大的市場。張總經理表示，公司最初只是小型的家庭代工，自已家人加上幾台機器就做起了小型代工生意，在景氣好時，社頭有一半以上的人口都在從事織襪產業，其中六、七成都是家庭代工，當時整個社頭襪子的產值高達兩億美金，可以說是「機器打開，襪子掉下來、錢就跟著來」的時代。

然而，社頭織襪產業其中至少70%是以外銷為主，而70%外銷當中更有70%是以美國為最大宗，2008年雷曼兄弟金融風暴也一掃社頭織襪產業的風光，許多美國進口商紛紛倒閉、無法支付貨款，讓社頭許多代工廠無法撐過這場風暴，從此一蹶不振，一千家工廠僅存六百多家。其後，又因新興市場的崛起，低成本與廉價勞工更是吸走了我國訂單，織襪產業變成了夕陽產業，僅存的廠商如同風中殘燭，用最後的意志力持續支撐下去。

案例公司由家庭代工進入成為小規模的代工廠，開始買紗備料，以製作半成品的襪胚為主。張總經理原本在外闖蕩，於汽車公司擔任業務經理，已有一番事業成就，長年的業務經驗讓他對於市場嗅覺極為敏銳，後來接任家中代工事業，張總經理認為代工不是長久經營之計，檢視公司生產能量，在製造端已有成熟的設備經驗，只差行銷包裝之經營，因此公司開始著手申請商標、將商標緹花在襪子上，鎖定族群開發新通路，張總經理說明，代工是靠機器吃飯，資金投入在新機器設備上，不如就把這些成本轉到行銷，更能穩固根基，擁有更多市場機會。

案例公司品牌發展策略在金融風暴時期證實策略走向是正確的，當一家家依靠美國訂單的代工廠皆苦不堪言，案例公司因為擁有代工與自有品牌兩種市場，因此分散風險順利度過此次危機，往後每年業績更是積極向上成長，在夕陽產業當中殺出生路，開出漂亮的紅盤。

圖一、案例公司以自有品牌鞏固市場版圖

拓展市場版圖，分散投資風險，擁有更廣客群奠定織襪地位

案例公司生產主要分為兩大事業群，6成為代工製造、4成為自有品牌與其它，以代工支持自有品牌，同時也利用自有品牌輔助代工接單，相輔相成讓案例公司順利突破金融危機災難。

1. 1.代工

   案例公司以代工為主，主要客戶包括全球知名運動服飾品牌、休閒運動品牌以及國內通路商等做襪子配件代工，張總經理表示，產品最困難和最花錢的部分不是在製造，而是在行銷，代工品牌本身都已經有既定的通路或是本身有直營店，不需重新經營行銷，因此品牌行銷與品牌代工兩者相較之下做品牌代工比較容易。

   面對中國、韓國和新興國家的代工競爭，環伺我國逐漸沒落的織襪產業，張總經理說「不是沒落，而是競爭」，隨著亞洲周邊國家崛起，尤其以中國大陸製造業的興起，現在全球最大的織襪廠就座落在中國浙江，一般代工廠已經無法再與中國匹敵，當代工訂單漸漸被中國搶走時，我國必須掌握在全球產業中的優勢－織品素材研發，利用素材研發的強項，達到機能創新，才能夠在全球強敵環伺之下突破重圍，找到我國織襪產業的發展道路。

2. 2. 品牌

   當產業紛紛以發展國際品牌為目標，案例公司則是先鎖定國內民生需求的龐大商機，誰需要襪子？誰是襪子主要的消費者？透過這裡出發思考，案例公司找到了自己市場客群：學生。

   過去學生有嚴格服裝規定，每個人都必須是白襪子配白布鞋，每天都必須穿，也必須每天換洗，全國有500萬的學生，這是一個非常龐大的市場，因此案例公司以單純的學生襪作為起跑點，並且考慮到襪子最強大的消費者是家中的媽媽，因此選擇最貼近媽媽消費習慣的「菜市場」作為主要通路，張總經理由南到北跑遍各大菜市場，與小販直接溝通鋪貨，由於中間缺少了中盤商的利潤成本，成功達成薄利多銷策略，曾有一個小攤位一個月就創下了百萬業績，吸引更多市場攤販鋪貨，讓自有品牌學生襪遍及每個人的家中，在國人心中烙下深刻的印象，成為真正的「國民品牌」。

3. 3.代工＋品牌，根固產業地位

   案例公司積極觀察市場趨勢以及投入技術研發，並透過新產品上市宣告公司的技術實力，吸引更多的技術合作機會，並且也可以在自有品牌拓展新客群、奠定口碑，創造兩者雙贏，透過這兩股力量一同將公司帶向高峰。

   以竹炭襪為例，在竹炭襪風靡之前，還沒有人將竹炭紗原料應用在織襪上，案例公司長期追蹤竹炭纖維技術發展與市場接受度，期間長達兩年，後來才與國內織品素材大廠配合，將竹炭纖維應用在襪子上做成竹炭襪，合作素材廠商對於原料控管非常嚴格，給予每雙竹炭襪品質認證標章，獨一無二認證的編號，證明原料品質來源與保證，張總經理表示與最好的廠商配合、用最優質的原料就是要保障消費者權益，抓住消費著的心。

   案例公司將竹炭襪技術率先以自有品牌推出，達到不錯的銷量，後來許多合作廠商透過自有品牌產品看見案例公司擁有竹炭襪技術，紛紛尋求竹炭襪品牌代工，讓公司的代工業績跟著成長。

因公司擁有自有品牌，是否會與代工廠商衝突搶市場？張總經理表示，公司自有品牌產品通路與代工廠商會進行區隔，在自有品牌策略規劃時，會將代工因素納入考量，尤其不能影響與客戶間的信任關係，以現行狀況而言兩者的通路與市場客群沒有重疊，因此代工客戶也能夠放心的將訂單繼續交由公司，劃清市場界線。

專利與商標，穩固品牌競爭力

案例公司有一筆專利「具防止襪口往下鬆掉之襪體」係受到長年來接到客戶投訴以及軍人襪的需求而投入研發，不滑落襪子研發的成功讓案例公司成功標下海軍陸戰隊的襪子標案，過去軍人襪主要以美國二次大戰所沿襲下來的規格，材質不佳卻一直沒有獲得改善，案例公司提供彈性紗並防下滑的樣本，獲得此次標案，之後更成功打進其他軍隊單位，成為國內軍人襪的重要供應商。同時，案例公司也成為打破軍規的第一人，由於過去軍隊採購產品不得標示商標，適逢當時政府推廣創建自有品牌之政策，張總經理向軍方採購單位爭取在襪子上繡上商標，以因應政府政策，活絡國內自有品牌發展，並且商標也是表示廠商對於產品品質的保證，讓供應商更注意品質，在張總經理積極爭取之下，軍方採購案准許搭配產品商標品牌，全面解放。

現今市面上有各式各樣防止下滑襪子，產品推出後總不乏許多的後進者紛紛跟進，競爭者愈來愈多，也有許多廠商搶搭順風車，落入仿冒侵權的風險。在新產品誕生之際，張總經理表示技術領導者因走在前端，仿冒者遠比不上技術研發進度，反而有競爭者、有仿冒者，就表示市場開始活絡，有了市場熱度新產品才能夠快速的被推廣，這就是所謂的＂炒市場＂，幫助加速產品普及速度，案例公司與同業保持和平競爭，共同為提升產業發展而努力。專利，證明了公司技術研發能量以及技術先驅者地位；商標，證明公司品牌價值，且案例公司在我國、大陸和香港都註冊商標，張總經理表示，技術領導者因為擁有創新研發實力，不用害怕後人跟進。

政府扶植－夕陽產業變身為科技傳統產業

近年來政府大幅投入扶植國內過去被稱之為夕陽產業的傳統產業，如毛巾、織襪等，並規劃相關單位進入產業聚落重振產業生機。張總經理表示，織襪產業雖不如全盛時期般風光，但至今社頭織襪產業仍提供了近２萬個工作機會，養育社頭一半的人口，政府意識傳統產業對於整體經濟發展之重要性，因此在織襪產業部分交由工業技術研究院－材料與化學研究所進行產業輔導，材化所於社頭成立「織襪快速設計打樣中心」，輔導廠商提升產品設計與行銷能力，讓廠商擺攤，提供團體觀光導覽，吸引人潮，讓織襪產業被更多人認識，同時也提供國際會議廳，讓更多國內、外廠商認識社頭，提升技術媒合機會，加速促成產業升級轉型。

襪子，曾創造了社頭鄉的財富，創造許多董事長；但也讓許多董事長夢碎，成為不敢碰觸的產業。為了恢復往日的榮景，包括案例公司在內的廠商和政府單位共同努力，張總經理表示，中國的優勢在製造，韓國的優勢在行銷，而我國的優勢就是設計與素材研發，我國具有最齊全的織品素材以及最強的技術研發能量，全球業者都必須向我國取經，因此織襪產業面對全球化競爭，產業升級轉型是必要手段，在政府資源挹注之下，讓彰化社頭的織襪產業恢復生機，透過機能襪讓全球看見我國的與眾不同，發揮優勢掌握機會，轉型成為科技傳統產業，擁有再創新的產業機會。

結語

身為「MIT微笑標章」的一員，案例公司以誠實、品質、創新、服務的經營理念繼續投入新產品的研發，提供更優質的服務與產品技術擦亮「台灣製造」的招牌，在面對全球化競爭的時代，活絡產業新生命，讓三代人都穿過的襪子繼續傳承下去。