個案簡介

近來您如果有機會前往家居生活館或百貨公司，您不難在眾多商品陳列中，看到一個充滿時尚感、色彩繽紛、功能多元的吸盤掛鉤販售專櫃，該專櫃整體櫃位設計、產品陳列相當引人注意，小從衛浴、廚房、居家生活，大到可以懸掛腳踏車的吸盤掛鉤，都讓人打破以往對於吸盤掛鉤的刻板印象，讚嘆吸盤掛鉤竟然可以發揮這麼多創意，為生活空間營造不一樣的氛圍。

從網路資訊上可以知道該吸盤掛鉤，擁有歐、美、日等多國專利，且由一家以建築工具製造起家的公司所推出，這些資訊激起了我們對於這個產品的好奇心，為何一家建築工具製造公司，可以發展出如此不同的產品線，又可以在專利布局上如此大手筆投資呢？

為了一探究竟，本次訪談來到台中中港加工出口區，進入案例公司映入眼簾的典雅空間，突顯了經營者的藝術氣息，亦可窺見為何該吸盤掛鉤之設計如此時尚；而「吸盤掛鉤」催生者—陳董事長與行銷推手—林良莉總經理夫婦，則剛完成4天116公里戈壁挑戰賽回國，精神奕奕地歡迎我們的到訪，展現台灣中小企業主硬頸精神。

在訪談中，我們得知案例公司創立近30年來，在陳董事長夫婦的努力不懈下，打造了三個全球性的品牌、且從製造業踏入製造服務業，讓公司在不斷的改變中，穩定成長茁壯。而在這個經營過程中，隨著大環境的轉變，公司對於專利、商標的布局愈發重視，希望藉由智慧財產權的保護，降低經營風險，讓品牌經營之路更順暢。

不斷突破，打造異質領域三大品牌

林總經理說，公司創立初期以建築工具OEM（Original Equipment Manufacturer，貼牌生產或原始設備製造商）發展為主，但是OEM隨時都面臨價格競爭的威脅，決定權始終掌握在買方手中，對於公司長久經營相當不利，因此公司決心跳脫OEM的經營模式，朝OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生產)之路前進。

回顧案例公司經營之路，1989年早期主要以建築工具(磁磚切割器及週邊工具等)製造為主，期間公司發展其第一品牌，且與全球前5大製造廠以OEM方式合作；而後，1996年陳董事長認為傳統的磁磚切割台過於笨重，因此研發出讓施工者可以更安全、輕巧、易操作的鋁製切割台，並進行全球專利布局，1996年再自創第二品牌進入市場，獲得歐美DIY市場的喜愛，並成為全球前五大磁磚切割工具製造廠。不過在市場上，低價、歐美品牌始終是消費者的首選，在多年的品牌經營下，在市場上的成長雖穩定，但市場佔有率及自有品牌知名度始終難有大幅的進展與突破。

在這樣的前提下，陳董事長夫婦再次思索公司的經營方向，價格決定一切的OEM、埋沒創意的ODM(Original Design Manufacture，委託設計與製造或原始設計製造)都是公司不願再走的回頭路，唯一可以展現公司研發能量、創意的還是只有OBM這條不歸路。因此，陳董事長將建築工程中，用於搬運玻璃、磁磚的工業用吸盤，改造為一般居家生活可利用的吸盤，並結合林總經理對於居家生活的美感與創意，發展出公司的第三品牌，並從B2B（Business To Business）轉入B2C(Business to Customer)這個陌生的市場，發展經營新契機。

結合生活時尚與功能美學，從製造業轉型製造服務業

案例公司大約在2009年開始發展第三品牌，在發展之初先從工具多元運用入門，同時將產品設計開始融入功能美學，改以家居用品領域的產品設計與運用。這項真空吸盤產品推出，對於案例公司來說，除了產品性質截然不同外，也宣告公司需要從「製造業」走入「製造服務業」。為何公司會如此大膽的投入公司不曾接觸的領域？林總經理指出，台灣已具有創新、創意的商品設計能力，但欠缺的是行銷的經驗與機會，公司希望可以走自有品牌之路，打造不一樣的市場，唯有經營品牌，方能讓公司永續經營，既然要改變，就要突破，跳脫原本框架再出發。

在投入吸盤掛鉤研發設計後，陳董事長仍然以吸盤產品技術研發為主，林總經理則負責商品包裝、店面規劃設計、市場行銷及推廣等事務。林總經理說，吸盤掛鉤產品定位在高端市場，以國際市場為目標，在設計上則從居家生活中的經驗，創造出各式適合居家空間使用的便利掛鉤，並延伸到戶外休閒、運動等等空間；在產品外表上，走的是時尚路線，善用各式色彩增加空間的活潑性；在功能性上，則強調多元運用，讓一種產品可以在不同空間、以不同方式利用，創造產品的實用性、趣味性，而且公司每年則會推出數十款不同的商品，維持客戶的黏著度。

除了在商品設計上獨具匠心，林總經理觀察歐美百年品牌之所以可以長久經營，大多是結合家庭氛圍，讓消費者感受產品在生活中的樂趣，創造歷久彌新的品牌價值，延續品牌生命；在這樣的觀察下，從商品櫃位的設計上，案例公司主打「體驗式行銷」，讓櫃位陳設猶如居家實境，讓消費者可以卸下心防、願意走進來，在櫃位上動手玩商品，感受該吸盤掛鉤在生活中的運用樂趣，體驗它與市面上其他產品的差異，並消彌心理上對於吸盤掛鉤的不信任感。透過這樣的視覺呈現與實際感受，案例公司希望可以讓消費者產生「這就是我的需要」的信念，進而購買消費、成為品牌的支持者。

至於，在市場通路的選擇上，則以文化相近的亞洲市場出發，另外林總經理也觀察到亞洲地區氣候炎熱，民眾閒暇之餘，喜歡前往百貨公司、大型賣場，享受清涼、舒適的購物空間，因此櫃位主要設在百貨、家居生活館，讓消費者透過銷售員的解說，瞭解產品設計的創意與實用，增加產品的價值感。

專利、商標布局活躍，提高市場認同度

案例公司在「不願做貼牌」的經營理念下，在產品研發過程中，專利布局一直都是公司相當重視的技術保護手段，因此每當產品發展的同時，公司便會選擇重要的市場領域，申請該國的專利，以避免侵犯他人技術、保護產品的市場發展，同時也可向消費者證明公司的研發能量。

陳董事長說，公司從建築工具到現在的吸盤掛鉤都申請有專利保護，在專利申請維護費用上已超過上千萬，在日本、歐洲等地的專利申請案，申請費用更是以數十萬計價，這是在發展自有產品的過程中必要的投資。以其吸盤掛鉤為例，每一商品上至少都有1項以上專利保護，公司的專利運用率相當高，若未能以專利保護，恐難以遏阻市場的抄襲、仿冒；而現階段的專利申請策略，採取「一案兩請」的方式進行，以新型專利搶先保護產品進入市場，同時間也申請發明專利，保護技術之獨特性。

對於商標布局，案例公司在產品上市前，便就產品LOGO的中英文字、文字型式等進行商標申請，以周全保護商標在市場的利用。在2009年便提出吸盤掛勾商標申請，2011年產品正式進入市面時，商標已完成註冊，在商品上市後，公司也陸續針對商標文字的組合、排列方式，再行提出新的商標申請案，以完整保護商品LOGO的設計樣式。

案例公司對於專利、商標的保護作法積極，在台灣、美國、日本、歐盟、中國等均註冊有專利、商標，但對於惡意侵權情事仍難以百分之百杜絕。林總經理指出，目前市面上便有一國內廠商，以相似之產品設計、商標文字與色彩於市面上與案例公司相互競爭，甚至在專櫃的陳列設計上，也仿造案例公司，企圖造成消費者混淆，搶佔市佔率，對於此事案例公司相當無奈。

針對此侵權情事，案例公司得以專利法第98條：「專利物上應標示專利證書號數；不能於專利物上標示者，得於標籤、包裝或以其他足以引起他人認識之顯著方式標示之；其未附加標示者，於請求損害賠償時，應舉證證明侵害人明知或可得而知為專利物。」進行專利之宣告，若對方仍執意侵權，便可提出專利訴訟。此外，侵權廠商刻意仿冒產品及商標外觀，甚至是商品陳列，除了在專利與商標上可以主張權利外，也可以透過公平交易法進行制裁，此舉端賴廠商是否願意進行反擊，向市場宣誓產品不容侵犯。

與時俱進，線上、線下同步提增市場曝光度

案例公司之吸盤掛鉤定位在高端市場，2011年產品初上市時主要以百貨、居家生活館、醫院、書局等為主要設櫃地點，打造高端及多元之產品形象；至於電視購物、網路購物等虛擬通路，則帶消費者對品牌價值及產品信任後，再行階段性進入虛擬通路，避免商品價格在不同通路有所差異，造成通路訂價、消費者選購的混淆。

中國大陸的虛擬通路假貨充斥、價格差異，有意進軍中國大陸市場的品牌商，若未能對產品價格做好統一管理，則將成為進入百貨市場的一大阻力。而FECA在階段性策略上暫不進入虛擬通路的決策，成為吸盤掛鉤爭取進入中國大陸知名百貨、購物商城設櫃的大利多。林總經理說，在中國大陸市場百貨業者對於進駐廠商的評估中，「進口精品」、「不採用虛擬通路」、「擁有商品專利、商標智慧財產權」等，都是在確保商品的原創性、價格可以維持一致的重要評估指標，因為先前堅持不進入虛擬通路、完整申請專利及商標權等作法，讓案例公司在中國大陸市場發展加分，順利進入各重要市場的百貨商場設櫃，進軍中國大陸市場。

但是隨著科技與消費環境的轉變，林總經理觀察到，中國大陸、韓國市場近年實體店鋪的銷售量大幅下滑，以2015年為例，在韓國實體店鋪的銷售量大幅下滑3成，2016年至今銷售量大幅下滑7成；近年「虛擬通路」更成為消費主流，此時各地代理商團隊也已穩固，在商品庫存、服務上都已有相當經驗，足以應付市場的各種變化。故，2015年案例公司開始投入虛擬店鋪的發展，以O2O(Online To Offline)為目標，以線上營銷、線上購買帶動線下經營和線下消費，擴大市場版圖，進擊全球市場。

結語

案例公司創立迄今堅持不斷創新研發，且以發展自有品牌為公司目標，專利、商標布局不落人後，不斷轉型、蛻變，開創營運新契機，且從製造業跨入製造服務業，從B2B到B2C，並隨著市場變化，O2O將成為重要的營銷手段，打造永續經營的企業生機。

在陳董事長夫婦堅持不做貼牌、愈挫愈勇的硬頸精神下，不斷求新、求變，可謂是展現我國中小企業前瞻眼光與經營精神的楷模，更是「製造業服務化」最佳寫照，堪稱是我國中小企業經營發展之標竿。